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患者上来就问价怎么办,4个案例教会你!

发布时间:2019-05-17 10:15:00 点击数:

  在门诊的接诊中,我们都会遇到顾客上来就直接问价的,没有经验的咨询师就开始报价了,结果报完顾客就跑了!那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢?是报价呢?还是不报价呢?报多少合适呢?今天我们就来说一说如何应对直接问价型顾客!
  实用应对话术1案例解析--朋友介绍型
  顾客:你们的正畸做下来需要多少钱?我是朋友介绍的!(说是朋友介绍的,多半是真的,顾客希望你能认真对待她,或者给一定的)
  错误回答:我们的正畸有5800的,8800的,还有12800的,要看您想做那个级别的!(太通俗了,全国的咨询师都是这么回答的,效果怎么能好!)
  正确回答:是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识,想必她对我们一定非常的了解,我是XXX诊所的X医生,很高兴能认识您!(出奇制胜,赞美顾客朋友的推荐,让沟通距离变得更近!)


  顾客:你好,我朋友之前在你们这里做过矫正的,我感觉效果还行!(顾客说还行,就是不错的意思!)
  错误回答:是的,我们都是XX专家,矫正效果都非常不错的!(不要一上来就跟顾客说自己的产品多好,王婆卖瓜越卖越差!)
  正确回答:你朋友一定是做的不错,才推荐你来的,我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果!(肯定她朋友的疗养效果,增强顾客正畸成功的的信心!)
  2案例解析--不信任型
  顾客:我想问下你们这里做矫正要多少钱?(言语中可以嗅到顾客不信任的感觉,不同心理的顾客说话的味道是不同的!)
  错误回答:不同的顾客情况不同,需要您让专家检查下才能确定,我们有5800的,8800的,12800的,我给您预约个专家,你先检查看一下吧!(千篇一律的回答方式,顾客估计背都能背下来了!)
  正确回答:您对自己的正畸效果有多高的期望值呢?做正畸要谨慎,做好了能让您魅力倍增,笑容,瞬间笑容有自信,做不好,正畸变毁容,会影响脸型的!(新奇的提问,还能了解顾客的需求急迫程度,紧接着恐吓加鼓励,顾客就被你引导了!)


  顾客:我肯定希望效果能够很好!(顾客被你给引导了,顺着你的话回答了,这就成功了!)
  错误回答:不同的专家、不同价位做的效果是不一样的,我们先检查下,让我们的专家给您设计一下方案!(目的性太强,设计方案,检查,下一步就是交钱了)
  正确回答:我特别的理解你,但有很多人跟您不一样,只关注了价钱,却忽视了效果,图便宜做了正畸,却没有达到满意的效果,不仅笑容没有改变,甚至有的正畸失败还要去修整,为了保证正畸的效果,可以先给您检查下吗?(先告诉顾客你理解她,这句话说出来,顾客一定愿意听你下边的话,接下来再去做检查,就顺理成章了!)


  3案例解析--对比价钱型
  顾客:请问你们诊所正畸需要多少钱?(问了很多家,这时候问你可能是第N家了,所以你的出招一定要与众不同,剑走偏锋!)
  错误回答:我们的价钱都是不一样的,更低的5800,高的一万多的也有,要看你的实际情况了!(让人窝火憋气的回答,顾客听了气都不打一处来!这叫回答吗?你是顾客的话会是什么感受呢?)
  正确回答:做正畸就跟买车一样,奔驰、宝马、国产车,看你自己的选择,正畸看着简单,但是几个金属丝那么一拉就行了,的医生做出来的正畸能够结合你的神态、气质、个性、性格,让你的笑容特别好看,整个人的气场都能上一个台阶(形象、生动、拟人化的巧妙解释了价钱的不同,别出新颖的专注回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意,我不相信你说出这样的话,顾客还会跑吗?她巴不得能多听你讲几句,因为从来没有人跟她这么说过!好新奇!她听你的就会被你所引导,有引导就有签约!)


  顾客:那要是想做成你说的这样,需要多少钱呢?(顾客瞬间被引导,因为谁不希望自己的眼睛做的像奔驰一样的级别!)
  错误回答:这需要你来院让专家看下再说,不同的情况方案不一样!(顾客讨厌的回答之一!)
  正确回答:通过你的言谈我能感觉到你是一个非常追求生活品质跟美丽的女孩,你做正畸也一定是想让自己的笑容更,更有气场和魅力对吗?(通过赞美,这么说一定错不了,男人是视觉动物,女人是听觉动物,靠甜言蜜语,只要你甜言蜜语一出,顾客瞬间崩溃,巴不得你能跟她多聊几句)
  4案例解析--不懂试探型
  顾客:您好,医生,你们做个正畸需要多少钱啊?(听口气就是略懂型顾客,想打探价钱!)
  错误回答:您的牙齿现在是什么情况,能让我看一下吗?我给你设计一下!(顾客正畸多注重隐私,不要上来就要看牙齿,没人会这么容易相信你!)
  正确回答:你一定是个特爱美的女孩子!希望通过做正畸来改变自己的形象,拥有更美好的未来,对吗?(先赞美顾客,你一赞美,顾客就跑不了了!这是人的本能反应,好咨询一定学会人性,而不是学话术!)
  顾客:是啊,我牙齿不齐,还有些外突,特别羡慕别人的牙齿,现在找工作都注重形象,所以我想问一下做正畸需要多少钱!想要一下正畸!(赞美之后顾客会对你好感倍增,她会跟你慢慢多聊一些,你一边鼓励,赞美,一边听着就可以了!)
  错误回答:是的现在找工作都是看相貌,做正畸可以让你形象获得很大的改变!(目的性太强,会让顾客感觉你就是想让我做了挣钱!)
  正确回答:从你的表述我能猜到,你本来就是一个漂亮的女孩,只是被牙齿的问题所困扰而不太自信!(对相貌不自信的女孩,要去赞美她本来就漂亮,人都希望被认可,当被你认可之后,她还会马上离开不跟你聊了吗?)
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